Brand Positioning: Come conquistare la mente dei clienti

Il brand positioning (in italiano “posizionamento di marca”) è l’attività svolta sulla mente delle persone dal reparto marketing al fine di influenzare ed ipnotizzare le scelte dei consumatori.

L’obiettivo del posizionamento di marca è quello di entrare nella mente dei consumatori ed occupare, con il proprio brand e la propria attività, il gradino più alto della scala per un determinato settore/prodotto/servizio.

Nel caso di persone e creator, il personal branding, affiancato dal brand positioning, ci permette di identificare i nostri punti di forza ed essere considerati un riferimento per il nostro mercato di riferimento.

Quando si pensa ad uno smartphone oggi si pensa ad un iPhone, quando pensi ad una bibita gassata la maggior parte delle persone pensa alla Coca Cola, quando pensi ad un’auto sportiva i marchi di riferimento sono Ferrari e Lamborghini, tutto questo è possibile grazie al brand positioning.

Il primo posto, quello del leader, è un posto privilegiato, è qui che ci sono i vantaggi.

Il secondo posto di fatto continuerà a rincorrere il primo brand mentre il terzo si accontenterà delle briciole.

Cosa è il Brand Positioning?

Si tratta della posizione che occupa un brand, ed i suoi prodotti, all’interno della mente dei consumatori.

Il Brand Positioning è l’elemento differenziante dell’azienda rispetto ai suoi competitor, ecco alcuni esempi di USP (unique selling proposition):

• Caratteristiche uniche dei prodotti/servizi offerti
• Comunicazione pubblicitaria
• Customer experience (o User Experience)
• Brand Identity

Ogni business dovrebbe lavorare sulla brand positioning con una offerta specifica basata sulle esigenze di un segmento di mercato.

Uno dei libri di riferimento, quando si parla di brand positioning, è Zero Concorrenti di Marco de Veglia:

Zero concorrenti. Come usare il brand positioning per differenziarti

Come fare marketing per creare un brand che “elimina i concorrenti” dalla mente del tuo cliente? Usando il Brand Positioning, la strategia che permette di individuare il messaggio che ti differenzia dai concorrenti e ti rende la scelta preferita. Questo libro spiega che cos’è il Brand Positioning e come usarlo, con esempi e un approccio pratico basato su oltre venticinque anni di esperienza. Il primo “manuale pratico del Brand Positioning”.

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Fra i libri che sono fondamentali per chi si occupa di marketing e brand positioning consiglio la lettura di “Principi di Marketing” di Philip Kotler:

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Principi di marketing con contenuto digitale per accesso on line

Descrive per gradi, riprendendo ogni volta i concetti, abbinando le teorie a casi reali e sviluppo del mercato. Si costruisce così una cultura di marketing anche chi non è avezzo a tale argomento ma vuole comunque capire come funziona oggi l’economia incentrata sul prodotto, il cliente, la promozione, il posizionamento, …

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All’interno di questo libro viene spiegato che:

I brand vengono posizionati nella mente dei consumatori per categorie sulla base di percezioni, impressioni e sensazioni relative al prodotto o al servizio rispetto alle offerte della concorrenza.

Il posizionamento di marca è dunque un vero e proprio asset strategico che, tramite un processo di analisi dei mercati ha come obiettivo quello di far percepire in modo caratteristico ed unico il brand, il prodotto o il servizio, differenziandolo da tutti i messaggi pubblicitari dei competitors.

Come si fa a diventare leader ed essere al primo posto della scala attraverso il brand positioning?

Come fare Brand Positioning?

Il posizionamento di marca è una strategia di marketing strategico che permette il posizionamento o il riposizionamento di un brand, di un prodotto o di un servizio sul mercato.

Qui di seguito trovi 7 punti chiave con i passaggi fondamentali per lavorare sul posizionamento di marca.

1. Identifica il target di riferimento

Trova il tuo pubblico: bisogni, emozioni, età, genere La target audience è l’insieme di consumatori/clienti attuali e/o potenziali a cui vogliamo rivolgerci.

Lavora alla creazione di buyer personas, è fondamentale nel marketing e nella comunicazione, per migliorare conversioni e risultati.

Anche chi si occupa di creare un sito web o una landing page per massimizzare i risultati deve avere chiaro il target di riferimento (per approfondire puoi leggere il libro landing page efficace di Luca Orlandini):

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Landing page efficace Copywriting Webdesign Neuromarketing

Come ottenere vendite e richieste di contatto, trasformando il web in un’inesauribile fonte di clienti e in un passaparola positivo. Crea la migliore risposta al problema dei tuoi utenti con: Consigli pratici ed esempi per creare una pagina web che vende. – Il funnel di vendita che ti indica le vere priorità per sviluppare il tuo business in modo sostenibile. – Tecniche di scrittura persuasiva che sfruttano la psicologia cognitiva e stimoli visivi che mantengono alta l’attenzione. – Trucchi dei pubblicitari per attirare l’attenzione e creare empatia.

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Analisi dei bisogni e segmentazione del mercato sono due delle attività primarie da compiere quando si lavora sul brand positioning.

2.Identificare i bisogni inespressi

Identifica i bisogni non espressi e cerca nuove soluzioni ad esigenze già note o ai desideri del nostro utente tipo (per approfondire puoi leggere anche l’articolo cosa sono gli angles?).

Informazione e conoscenza, così come ricerca e sviluppo, sono sicuramente delle risorse imprescindibili per creare un brand positioning che fa la differenza.

L’errore più grande che si può compiere in questa fase è quella di “seguire i competitor”.

Quello che bisogna fare, invece, è dedicare il giusto tempo alla ricerca dei bisogni degli utenti in modo da trovare il proprio Oceano Blu:

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Strategia oceano blu. Vincere senza competere

“Strategia Oceano Blu” rivoluzionò il mondo delle aziende, con un nuovo modello per scoprire mercati incontestati maturi per la crescita e battere la concorrenza. Punto di riferimento che sovverte il pensiero tradizionale sulla strategia, questo libro traccia un percorso coraggioso per vincere nel futuro, un modello sistematico replicabile da qualsiasi impresa per rendere la concorrenza irrilevante.

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3. Trovare Una Nicchia di Mercato

La nicchia che sceglierai sarà quella dove dovrai diventare leader di settore.

Per farlo dovrai specializzarti il più possibile, ritagliandoti una fetta di mercato all’interno della quale c’è abbastanza richiesta per creare un business profittevole.

Pensa ad:

• Uliveto e Rocchetta
• Nike o Apple
• Netflix o a Starbucks

ognuna di queste aziende ha una nicchia di mercato specifica e precisa.

Oltre alla nicchia dovrai trovare la tua unique selling proposition (USP), ne parlo anche nel punto dedicato alla value proposition.

Riassumendo dovrai trovare qual è la caratteristica distintiva che hai solo tu e che puoi offrire tu per primo.

4. Specializzarsi

Eliminare tutto e focalizzarsi sulla cosa più importante, su ciò che vogliamo fare meglio di tutti gli altri differenziandoci.

È quello che viene consigliato anche nel libro “Built To Sell“, che ho recensito qualche tempo fa su Monetizzando® condividendo anche, tramite il mio canale YouTube, alcuni degli appunti presi durante la lettura del libro:

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Built to Sell: Creating a Business That Can Thrive Without You

Warrillow shows exactly what it takes to create a solid business that can thrive long into the future. Most business owners started their company because they wanted more freedom—to work on their own schedules, make the kind of money they deserve, and eventually retire on the fruits of their labor.

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5. Verticalizzare l’offerta, il prodotto/servizio

Dopo aver identificato il pubblico che vogliamo intercettare ed aver identificato i suoi bisogni dobbiamo verticalizzare la nostra offerta, il nostro prodotto o il nostro servizio.

Per farlo bisogna aver trovato la soluzione ai bisogni del nostro mercato di riferimento e specializzarsi eliminando il superfluo.

Alcuni esempi di verticalizzazione sono:

• Identificazione di un micro target
• Per area geografica
• Per prezzo

6. Value Proposition

Identifica la tua value proposition, una dichiarazione dei risultati che i clienti possono aspettarsi utilizzando un determinato prodotto o servizio.

Esistono quattro macro tipologie di proposte di valore.

Si possono infatti offrire benefici elevati in cambio di un prezzo elevato, medio, basso (una tipologia di posizionamento difficile da mantenere nel lungo termine), oppure a prezzi molto bassi.

Quali sono gli elementi di una value proposition efficace?

• Specificità
• Risposta ai bisogni dei clienti
• Sintesi del valore offerto
• Evidenza di successo
• Elementi numerici o percentuali

Un esempio di “value proposition” nel mondo del web marketing potrebbe essere:

Aiutiamo chi ha già un ecommerce a migliorare il conversion rate del 30% ed il carrello medio del 17% grazie a strategie di ottimizzazione del tasso di conversione (CRO).

7. Comunicazione e distribuzione

Definire una strategia di distribuzione e vendita fa parte delle attività di brand positioning.

Il segreto delle marche di successo?

Trovano un posizionamento di marca che le distingue e le fa desiderare, poi lo comunicano sempre e continuamente con tutti i mezzi di comunicazione.

Brand Positioning statement

Ti hanno chiesto qual è il brand positioning statement del tuo business?

Si tratta di una frase che spiega e ricorda in breve cosa offre la tua azienda.

Nel caso di Monetizzando® il Brand Positioning è collegato al Payoff, lavorare e guadagnare online.

Attraverso questo blog condivido informazioni su come lavorare e guadagnare online.

Un brand positioning statement non deve essere creativo, è una frase semplice e costruita in modo specifico per guidare la comunicazione.

Esempio di Brand Positioning Statement

Monetizzando® è un sito web che aiuta le persone che vogliono lavorare e guadagnare online. A differenza dei concorrenti che propongono “metodi di guadagno facile” che in realtà si rivelano spesso truffe, questo blog dal 2008 testa e sperimenta le opportunità offerte dal web per guadagnare grazie ad internet.

Negli anni, cominciando a guadagnare, ho cercato di migliorare le mie conoscenze sul mondo della finanza personale e dell’educazione finanziaria, espandendo così i contenuti del blog con contenuti e informazioni su varie opportunità di business e su come gestire i soldi.

Questo fa sì che le persone che arrivano su Monetizzando® troveranno informazioni utili e di valore, consigli e case histories di successo, fallimenti e punti di vista di chi ha sperimentato in prima persona varie opportunità di guadagno online ed oggi anche offline.

Per creare un brand positioning statement puoi utilizzare uno schema come:

Nome Brand è (cosa è) …. che …. (caratteristica distintiva). A differenza dei concorrenti che (cosa fanno i concorrenti)… noi (cosa fai in modo differente)… e questo permette/offre il vantaggio di….

Libri di Brand Positioning

Uno dei massimi esperti in Italia (anche se vive all’estero) in fatto di Brand Positioning è stato sicuramente Marco de Veglia, autore di Zero Concorrenti: Come usare il brand positioning per differenziarti e farti cercare dai clienti, disponibile su Amazon:

Nessun prodotto trovato.

Uno dei capisaldi per chi vuole approfondire l’argomento Brand Positioning è sicuramente “Il Posizionamento, La Battaglia Per le Vostre Menti“, di Al Ries e Jack Trout:

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Il posizionamento. La battaglia per le vostre menti.

• Ries, Al (Autore)

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Ries e Trout, prendendo in esame più di due decenni di campagne pubblicitarie, offrono un’analisi di alcuni dei successi più fenomenali e dei più incredibili fallimenti nella storia del marketing.

All’interno del libro viene proposto un approccio differente alla creazione di un posizionamento di marca: cambiare nome, prezzo o confezione non cambia veramente il prodotto ma protegge la posizione che questo ha nella mente del cliente, si tratta di uno dei libri più famosi nel mondo del marketing e della comunicazione.

Come creare un marchio? Scegliere il nome aziendale

Scegliere il nome per il proprio brand, e sapere come gestire un brand, non è così semplice ed immediato, esistono numerosi esperti che hanno dedicato libri, corsi e trattazioni a questo argomento.

Ecco sei semplici consigli che possono aiutare chi vuole costruire un marchio ed un brand di successo, sperando che possano essere utili e che possano evitare alcuni degli errori più comuni che si possono commettere.

The Brand Positioning – Esempi

Vediamo a questo punto alcuni degli esempi più famosi di Brand Positioning Efficace.

A partire da un Energy Drink, o meglio l’energy drink più famoso del mondo.

Esiste un’azienda che ha creato il concetto di energy drink e quell’azienda è…

Red Bull

Red Bull ti mette le ali. (RedBull Give you wiiings)

Chi non ha sentito almeno una volta in vita sua questa frase?

Chi non saprebbe riconoscere una lattina di Red Bull a distanza, con il suo packaging blu e argento?

Tutti ricolleghiamo Red Bull a sport, energia, eventi goliardici e divertimento.

Esiste un interessantissimo articolo in inglese, pubblicato da bettermarketing (https://bettermarketing.pub/how-red-bull-dominates-the-us-energy-drink-market-eb9543f1f659) in cui viene fatta una bellissima esegesi di come Red Bull ha dominato il mercato degli energy drink e sulla sua branding strategy.

MCDonald’s

Il suo payoff è I’m lovin it.

Sono stati quattro i pilastri adottati da McDonald’s nella sua strategia di Brand Positioning:

• Segmentazione della nicchia di mercato
• Sperimentazione
• Adattamento
• Innovazione

All’inizio la strategiia di McDonald’s era quella di offrire il servizio di fast food migliore, ovvero la possibilità di avere un Hamburger in pochissimo tempo.

Successivamente McDonald’s venne associato ad Hamburger preparati velocemente e con un prezzo accessibile, ma sin da subito l’azienda si è focalizzata sulla soddisfazione dei clienti.

Atlantis University ha pubblicato sul suo canale un video dedicato a Segmentazione, Targeting e Posizionamento di McDonald’s:

Brand Positioning Italia – Consigli Utili

1. Trova un nome che riesca ad emozionare le persone: il brand è la prima cosa con cui spesso vengono a contatto le persone.

2. Crea un marchio unico e facile da memorizzare. Il marchio dovrebbe avere una vera e propria grammatica visiva che permetta rapidamente di riconoscere subito gli ambiti applicativi e il settore a cui si riferisce quel prodotto / servizio / sito.

3. Font e colori: lettering, grandezza e colori servono a comunicare in maniera efficace. I colori influenzano sia la percezione che le sensazioni emotive delle persone. Sono elementi distintivi del brand che lo rendono riconoscibile ogni volta che comunicherai con i tuoi consumatori.

4. Il Payoff: le aziende hanno oggi bisogno di un posizionamento strategico che permetta alle persone di identificare in maniera semplice qual è l’offerta e quale il carattere del brand. Una volta veniva definito posizionamento, oggi il payoff è un inciso che diventare una vera e propria appendice del marchio (pensa al Payoff di Mc Donald’s, I’m lovin it, al Payoff di Nike, Just do it).

Per Monetizzando®, nato con il pay off “Lavorare e guadagnare online”, qualche anno fa avevo pensato di modificarlo in “Comunicazione digitale”, ma poi mi sono reso conto che l’originale era migliore ed andava rispettato.

5. Identità, Pubblicità e Promozione: ricorda che l’immagine coordinata dell’azienda è molto importante e che devi garantire nel tempo una certa uniformità negli strumenti di comunicazione e nell’immagine, ricordando che se le promozioni possono aiutare la tua azienda in un momento di crisi per avere dei risultati a breve termine, è molto importante continuare ad investire in buona pubblicità per il tuo brand in maniera costante.

6.  I social sono fondamentali oggi più che mai.

Avere un sito internet ed essere presenti sui social è di fondamentale importanza per comunicare con i consumatori e ricevere al tempo stesso dei feedback sul tuo brand, la rete ha cambiato il modo di comunicare, ed oggi bisogna costruire con il proprio pubblico/target una relazione empatica.

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Ultimo aggiornamento 2024-10-16 / Link di affiliazione / Immagini da Amazon Product Advertising API