Lettera di vendita o sales letter, uno degli strumenti più efficaci ed ancora oggi più utilizzati per vendere: a volte oggi si trasforma nel copy di un advertorial, oppure in una landing page, ma basta guardare l’immagine di copertina di quest’articolo, per capire che…
Le lettere di vendita sono uno strumento incredibilmente potente per chi si occupa di marketing e performance (non a caso molti affiliate marketer, ovvero le persone che fanno Affiliate Marketing utilizzano i template delle sales letter più famose per promuovere offerte e campagne in affiliazione).
Guardando proprio l’immagine di copertina di quest’articolo infatti si può ritrovare uno dei pattern, ovvero degli schemi utilizzati ancora oggi da molti affiliati che, promuovendo offerte “black” ovvero offerte “truffa”, propongono metodi miracolosi per diventare ricchi in una notte.
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Questa è la Headline (ovvero il titolo) e la Sub Headline di una delle lettere di vendita più famose in tutto il mondo, la sales letter di Gary Halbert’s.
Ma le sales letter non sono solo questo, anzi, è possibile imparare dalle sales letter per vendere prodotti e servizi di qualità, in maniera etica e professionale, identificando il giusto target, i bisogni delle persone e come proporre la nostra soluzione.
Procediamo dunque con ordine, alla scoperta delle lettere di vendita.
Sales Letter o Lettera di Vendita
La sales letter, italianizzato lettera di vendita, è uno strumento fondamentale per vendere prodotti o servizi.
Ad occuparsi di una sales letter è solitamente un copywriter professionista (se vuoi approfondire l’argomento copywriting ti consiglio di leggere l’articolo Come Diventare Copywriter) e/o di guardare questo video che ho girato qualche tempo fa:
L’obiettivo/scopo di una lettera di vendita è infatti quello di vendere un prodotto, un servizio oppure di generare contatti interessati a ciò che verrà proposto in un secondo momento.
Le sales letter hanno subito un processo evolutivo non indifferente: se in origine infatti erano lettere spedite per posta, nel tempo queste sono diventate:
- Pagine intere di giornali cartacei
- Pagine web (sales page, landing page, advertorial)
- Video Sales Letter (per semplificare considera che le televendite di fatto sono delle lettere di vendita riadattate per la televisione)
Come scrivere una lettera di vendita?
Una delle domande più frequenti, quando si parla di “sales letter” è “come faccio a scrivere una lettera di vendita efficace?”
E insieme a questa domanda l’eterno dilemma è “meglio una lettera di vendita lunga o una lettera di vendita breve?”
I puristi chiaramente ti diranno che le migliori lettere di vendita sono le lettere di vendita lunghe, il mio consiglio è chiaramente di studiare dalle lettere di vendita più famose nel mondo, fra cui proprio la lettera che ho inserito nell’immagine di copertina di quest’articolo.
Lasciando stare ciò che dicono i puristi e ciò che dicono “i marketer del momento”, dati statistici dimostrano che le lettere di vendita lunghe sono più efficaci perché risultano più complete ed approfondite.
Quando si lavora nel mondo del marketing, della comunicazione. e della vendita è sempre necessario lavorare su due fronti, ovvero la credibilità e l’autorevolezza.
Il primo aspetto su cui ci si deve soffermare infatti è la plausibilità della soluzione proposta (e su questo punto è fondamentale l’etica: non dobbiamo vendere un prodotto promettendo miracoli, dobbiamo trovare il giusto angle e capire come promuovere il prodotto in maniera onesta e professionale).
Nell’esempio dell’immagine di copertina, la lettera di vendita di Gary Halbert’s ha funzionato perché utilizza uno di quei bias cognitivi insiti nella mente umana: se c’è riuscito un nerd disperato, probabilmente posso riuscirci anche io.
Se da un lato dunque una sales letter deve essere plausibile, al tempo stesso questa non deve mai mancare di autorevolezza: dobbiamo dimostrare ai lettori che noi siamo davvero in grado di risolvere un problema specifico, e spesso quel problema è quello che viene identificato durante l’analisi di mercato e l’analisi del target di riferimento (o della buyer personas).
Come strutturare una lettera di vendita?
Come forse avrai intuito dalla lettura di quest’articolo, una lettera di vendita è un processo complicato che richiede competenza e strategia.
È possibile però stabilire quali sono i punti chiave di una lettera di vendita:
- Deve catturare l’attenzione del potenziale cliente attraverso il titolo, l’occhiello ed il sottotitolo (spesso nel titolo viene riportata anche una promessa specifica, ad esempio scoperto il segreto per eliminare i brufoli senza ricorrere a trattamenti costosi)
- Una volta catturata l’attenzione una sales letter suscita l’interesse attraverso la creazione di autorevolezza e credibilità, plausibilità e a volte tramite l’uso di aneddoti o storie
- A questo punto si lavora sul desiderio, ovvero sulla creazione del bisogno di acquistare il prodotto/servizio, è qui che solitamente vengono inserite anche le testimonianze o si sfrutta la riprova sociale ed altre leve di marketing (scarcity, urgency, …)
- Infine c’è la Call to Action, ovvero l’invito a compiere l’azione per cui è stata creata la sales letter
Le Lettere di Vendita Più Famose
Dopo aver visto i punti fondamentali di una sales letter ed aver esplorato alcuni punti chiave, il mio consiglio è quello di studiare le migliori sales letter del mondo, ovvero le lettere di vendita che hanno generato fatturati milionari:
- Gary Halbert’s Desperate Nerd from Ohio
- Martin Conroy’s “Two Young Men Letter for the Wall Street Journal“
- Joseph Sugarman’s Vision Breakhrough
- Frak Kern “Would You Like me to personally double your business for free?“
Tu cosa ne pensi? Vuoi dire la tua? Fai una domanda qui sotto, quest’articolo verrà aggiornato per essere sempre più completo e dettagliato.
Buon lavoro e buona creazione di sales letter,
Valerio
