Marketing Funnels, il processo che permette di convertire visitatori in clienti: se stai leggendo quest’articolo vuoi sapere come creare un funnel di marketing efficace per il tuo business. Leggi la guida e potrai scoprire le strategie di funnel marketing più efficaci.
Scopri la strategia che mi ha permesso di generare xxx.xxx € e che utilizzo per tutti i lanci dei miei prodotti/corsi/servizi.
Se hai già letto frasi come queste, probabilmente hai già letto delle ads (annunci pubblicitari) o degli articoli dedicati al funnel marketing, o che ti volevano vendere un corso di funnel marketing.
Prima di acquistare un corso di funnel marketing ti consiglio di leggere questa guida gratuita e di condividerla sui social per ripagare il lavoro che c’è dietro alla realizzazione di una guida come questa, sono sicuro che dopo aver letto quest’articolo sarai pronto a creare un funnel di marketing efficace.
Funnel Marketing Cosa è?
Come ho scritto nella prima frase di quest’articolo, il funnel è un percorso che attraverso le fasi di consapevolezza, educazione, conversione e condivisione, permette di trasformare visitatori ed utenti in clienti.
L’immagine di copertina di quest’articolo mostra chiaramente qual è la struttura di questo imbuto del marketing (funnel, in inglese, letteralmente, significa imbuto) o, come la chiama qualcuno, canalizzazione di marketing:
- Prospects / Visitatori
- Inquiries / Informazione
- Proposal / Proposta
- Sales / Vendita
Tutte le aziende, di qualsiasi dimensione, sono alla costante ricerca di traffico, ovvero di visitatori, utenti e persone da intercettare e da trasformare in clienti paganti.
- Un blog è alla continua ricerca di visitatori
- Un ecommerce è alla continua ricerca di clienti
- Un negozio vuole aumentare il suo fatturato e per farlo ha bisogno di più acquirenti
- Una web agency per andare avanti ha bisogno di clienti
L’elenco potrebbe continuare all’infinito: non esiste business o azienda che non sia alla continua ricerca di traffico, ovvero di persone da trasformare in clienti.
Chi non vorrebbe una fila di clienti pronti ad acquistare i nostri prodotti/servizi?
Il problema è che molte persone non si rendono conto di quanto oggi sia facile avere traffico/visitatori: chiunque oggi può infatti raggiungere migliaia di persone in un attimo utilizzando piattaforme come Google Ads e Facebook Ads, o per i più esperti, traffico Native (vedi il mio articolo dedicato al Native Advertising) o traffico Pop.
Ma se da un lato acquistare traffico e visitatori può essere relativamente semplice, la parte difficile è trasformare quei visitatori in clienti, e far sì che quei clienti che hanno acquistato una volta tornino poi ad acquistare nuovamente i nostri prodotti/servizi.
Il sistema, o meglio la strategia di marketing che permette di trasformare i visitatori in clienti è il marketing funnel.
Funnels Marketing Come funziona?
Sarà il termine inglese, sarà che alcuni lo fanno passare per qualcosa di estremamente complicato, in realtà il funnel di marketing, o imbuto di marketing è uno strumento che qualunque azienda ha già.
Il problema è che spesso questi funnel di marketing non sono ottimizzati, analizzati e migliorati per ottenere risultati: facciamo un esempio pratico per capire quale può essere un funnel di marketing.
Il percorso che segue una persona prima di acquistare un prodotto passa per:
- Problema/Bisogno: la persona ha un problema o vuole soddisfare un suo bisogno (per approfondire vedi la piramide dei bisogni di Maslow)
- Ricerca delle informazioni: la persona cerca la soluzione al suo problema
- Analisi delle alternative disponibili: quali sono le opzioni a disposizione?
- Decisione d’acquisto: la persona è pronta ad acquistare la soluzione al suo problema/bisogno
Attenzione: le fasi del processo di acquisto che ritroviamo nel funnel non sono una invenzione recente! Sono state introdotte infatti nel lontano 1910 da John Dewey che divise le fasi del processo d’acquisto in 5 parti:
- Riconoscimento del problema / bisogno
- Ricerca delle informazioni
- Valutazione delle alternative
- Decisione d’acquisto
- Comportamento post vendita
Immagina che Antonio ha un panificio e che decide di aumentare la vendita di brioches: posiziona dei pacchetti di brioches vicino la cassa per fare in modo che ogni cliente che entra al panificio e compra il pane possa vedere prima di andar via quei pacchetti di brioches.
Se il cliente che compra il pane aggiunge anche un pacco di brioches, il panificio ha creato un funnel di marketing efficace perché è riuscito a:
- Mostrare ai suoi clienti un prodotto che solitamente non veniva acquistato
- Vendere un prodotto in più ai clienti (che erano entrati per comprare il pane)
- Aumentare lo scontrino medio
Si tratta chiaramente di un esempio molto pratico per farti capire come un funnel di marketing sia semplicemente un imbuto che trasforma il visitatore in persona interessata quindi in acquirente.
Il funnel è infatti il processo che porta una persona a compiere un determinato obiettivo che viene stabilito dall’azienda (o dal reparto marketing).
Esempio Funnel Marketing Online
Altro esempio di funnel marketing, legato al web, è il percorso che porta un utente ad acquistare un prodotto/servizio passando da:
- Annuncio pubblicitario (Ads)
- Landing Page / Sales Page
- SOS (Soap Opera Sequence) / Acquisto
Esempio pratico: Gianni L’Esperto, attraverso Facebook Ads, sponsorizza il suo nuovo corso dedicato alla vendita efficace.
1000 Persone vedono il post sponsorizzato di Gianni L’Esperto e di queste 1000 persone 200 decidono di cliccare per avere più informazioni o per iscriversi e partecipare al webinar gratuito offerto da Gianni l’Esperto.
Di quelle 200 persone che si iscrivono e che ricevono delle email di follow up, solo 120 alla fine partecipano al webinar, e di queste, a fine webinar, 30 decidono di acquistare il corso di vendita efficace completo di Gianni L’Esperto.
Per ogni passaggio del funnel, ovvero man mano che le persone si avvicinano alla parte più bassa dell’imbuto, diminuisce il numero di persone, in un processo assolutamente naturale.
Non tutte le persone che vedranno la pubblicità su Facebook infatti si iscriveranno per avere maggiori informazioni ed allo stesso modo non tutti gli iscritti acquisteranno qualcosa.
Sales Funnel: TOFU – MOFU – BOFU
Quello che abbiamo visto dunque è proprio il Sales Funnel, ovvero il funnel di vendita che viene comunemente diviso in 3 macro aree:
- TOFU – Top of the funnels (la parte alta dell’imbuto)
- MOFU – Mid of the funnels (la parte intermedia dell’imbuto)
- BOFU – Bottom of the Funnels (la parte più bassa
Come vedi dall’immagine che ho inserito nella parte alta troviamo la fase della Awareness, ovvero della consapevolezza/conoscenza del brand, del prodotto o del servizio.
Nella parte intermedia troviamo l’Engagement, ovvero l’interazione, il contatto e l’interesse dell’utente verso il prodotto/servizio.
Nella parte finale, più bassa, troviamo Sales & Loyalty, ovvero la vendita e poi la fedeltà dei clienti (che riacquistano e che diventano ambassador del brand o dei prodotti/servizi acquistati).
Conversion Rate Optimization
A questo punto posso introdurre il concetto di CRO, ovvero Conversion Rate Optimization, quel processo di perfezionamento continuo che ha come obiettivo quello di migliorare il tasso di conversione di un sito internet.
Ovvero la capacità di un sito internet o di un business di convertire e trasformare i visitatori in clienti tramite l’analisi dei dati che porta ad eliminare tutte le criticità individuate e sfruttare le opportunità identificate in fase di analisi.
Per migliorare il tasso di conversione di un sito internet è possibile:
- Segmentare i visitatori creando pagine specifiche in base alla tipologia di utenti che visiteranno quelle pagine
- Creare dei copy più convincenti, utilizzando il giusto tone of voice e i giusti angle
- Migliorare il design di landing page, sito internet e le Call to Action
- Analizzare il customer journey, ovvero il percorso che porta un visitatore in cliente o in cliente fidelizzato che acquista più volte i nostri prodotti/servizi
Marketing Funnel a Cosa Serve?
A questo punto avrai già capito perché è importante studiare e creare un buon funnel di marketing.
Il funnel di marketing serve infatti a strutturare al meglio tutti i passaggi che un consumatore, o meglio una persona compie prima di comprare un prodotto o un servizio.
Ti ho fatto in quest’articolo l’esempio del panificio che si pone come obiettivo quello di vendere più pacchi di brioches, ma in realtà una delle caratteristiche del funnel è la possibilità di misurare ogni fase attraverso i dati che vengono registrati, ed è per questo che i funnel di marketing funzionano particolarmente bene online.
Su internet infatti è possibile analizzare ogni fase del funnel, ed in questo modo sarà possibile ridurre il numero di abbandoni e migliorare il tasso di conversione e di retention (ovvero il tasso di mantenimento dei clienti che continuano ad acquistare da noi).
Spero che questa guida ti sia stata utile e ti invito ancora una volta a condividerla sui social se l’hai trovata interessante.
Dubbi? Domande? Vuoi dire la tua? Lascia un commento qui sotto, oppure, se sei interessato ad una consulenza, visita la pagina https://www.monetizzando.it/consulenza/.
Bonus
Prima di concludere quest’articolo voglio condividere con te alcuni dati interessanti che ti aiuteranno a capire perché dovresti lavorare sul tuo funnel di marketing:
- Secondo alcune stime costa fino a sette volte di più acquisire un nuovo cliente che riconvertire un cliente già esistente
- I clienti acquisiti e ripetitivi spendono in media il 30% in più rispetto ai nuovi clienti
- Aumentando il tasso di retention puoi ottenere un aumento dei profitti che oscilla fra il 20 ed il 90%
Buon lavoro e buona creazione del tuo funnel di marketing,
Valerio
