Un prodotto o un servizio è sulla bocca di tutti: la sua fama si è diffusa senza bisogno di pubblicità, basandosi semplicemente sul passaparola degli utenti. Questo è un esempio di Referral Marketing. Ti interessa?
Bene, perché oggi ti voglio parlare della sua efficacia: tieni a mente che le molte grandi aziende fanno leva su questo tipo di promozione.
Questo perché le strategie di Referral Marketing sono ormai universalmente riconosciute tra le migliori forme di commercializzazione e tra le più efficaci in termini di vendite e conversioni. Ma iniziamo ad approfondire.
Cos’è il Referral Marketing?
Il Referral Marketing è un mezzo potente che si basa su un principio molto semplice: quello del passaparola, che è proprio ciò che rende un fenomeno virale.
Per capirne l’efficacia, pensa a quanto ti fidi dei consigli dei tuoi amici o parenti su serie tv, film, ristoranti o alberghi e a come ti ritrovi a dispensarli a tua volta. Impressionante, vero? Ecco, il referral marketing produce lo stesso identico effetto, ma è avviato e diretto da un’azienda.
Le migliori strategie di referral marketing puntano tutto sull’esperienza del pubblico. Il cliente/utente viene incoraggiato in diversi modi a raccontare ciò che ha provato affidandosi a te e a spiegare agli altri chi sei e come operi.
Chiaramente si tratta di un mezzo da sapere utilizzare: se non adotti le giuste tecniche e strategie, il cliente potrà pure lasciare una buona recensione, ma non avrà interesse a parlare di te.
Come funziona il Referral Marketing?
Per quanto il concetto di Referral Marketing sia molto semplice da comprendere, è piuttosto difficile metterlo in pratica. Questo perché funziona basandosi su tre principi fondamentali che vanno studiati con attenzione.
Si tratta di targetizzazione e messaggio, fiducia e accelerazione. In cosa consistono? È presto spiegato.
- Targetizzazione e messaggio: Hai già provato a far partire il passaparola promuovendoti, ma non ci sei riuscito? Questo è perché non hai coinvolto il target giusto. Un’ottima campagna di marketing deve puntare al target giusto e avere un messaggio chiaro per dare vita al passaparola. Se conosci bene il tuo pubblico sei già a metà strada per la viralità;
- Fiducia: il fattore fiducia è fondamentale quando si deve convincere qualcuno a comprare qualcosa. Per questo, per innescare un processo di referral marketing, è importante avere della tua parte le opinioni di siti o personaggi che sono considerati un’autorità in materia. Questo perché gli studi sul referral marketing hanno dimostrato che un messaggio veicolato da un personaggio autorevole sono più efficaci di un messaggio generico;
- Accelerazione: ogni persona con un profilo sul web è un possibile veicolo di referral marketing. Per questo è importante studiare tutti i processi che portano a un’accelerazione del messaggio della campagna, rendendola condivisibile a gran parte del pubblico. Tra questi processi il più comune è il referral program, che funziona con iscrizioni, accreditamenti o incentivi per tutti coloro che suggeriscono la tua azienda.
Referral Marketing: come fare ricerca
Leggendo questi principi fondamentali noterai immediatamente una cosa: alla base di ognuno di essi c’è un processo di ricerca, che va svolto in maniera approfondita.
La ricerca si svolge in molti modi: per esempio, puoi studiare le abitudini di acquisto dei tuoi clienti per scoprire quali prodotti o servizi preferiscono e offrire sconti, prodotti gratuiti, servizi aggiuntivi o crediti, a seconda del tipo di settore.
Un altro modo in cui le aziende ricercano ciò che i consumatori desiderano è attraverso sondaggi tra i clienti, (sapevi che con esistono i sondaggi pagati, con cui si può guadagnare?) con i quali si può scoprire se è gradita la partecipazione a un referral program o qual è il personaggio o sito autorevole da coinvolgere nella propria campagna.
Infine, occorre guardare ai propri dati e capire qual è il mezzo migliore per promuoversi: si può procedere attraverso campagne di marketing via e-mail, banner pubblicitari o tramite apposite pagine di registrazione.
La ricerca termina qui? Nient’affatto: quando i processi di ricerca iniziali sono terminati, si avvia il programma di marketing referral vero e proprio, e si continuano a svolgere attività di follow-up per tracciare il successo, continuando a scoprire cosa porta il maggior numero di vendite o conversioni.
Referral Marketing Strategie
Ma quali sono le strategie di referral marketing più efficaci? In questo articolo te ne elencherò cinque, spiegandoti una per una la loro importanza.
Referral Program
Il referral program, come ti accennavo, è uno dei metodi migliori per promuoversi e farsi conoscere, ma attenzione: per renderlo efficace devi fare in modo che l’utente possa partecipare senza fare troppa fatica.
Per esempio, puoi mettere sul tuo sito un pulsante/link che rimandi proprio al procedimento per far parte del programma, senza renderlo troppo arzigogolato. Ricordati che i referral program prevedono delle ricompense che devono essere immediate: sconti o crediti da spendere sono sicuramente i più apprezzati.
Effetto Wow
Hai mai sentito parlare dell’Effetto Wow? Si tratta dell’impatto che provochi nel cliente, stupendolo e portandolo a condividere la sua esperienza con quanta più gente possibile.
Per sfruttare l’Effetto Wow puoi contare su un imballaggio ad effetto, su una lettera di ringraziamento spiritosa o su dei piccoli omaggi che porteranno l’utente a postare tutto sui social. Puoi anche lanciare un hashtag per contrassegnare i tuoi prodotti.
Esperienza cliente
Puoi avere un prodotto eccezionale, ma se l’esperienza d’acquisto è scarsa, perderai in partenza. Tutto il procedimento deve essere reso facile, per questo è necessario che tu guardi il tuo sito e valuti obiettivamente l’esperienza che potrebbe avere il cliente.
Una delle strategie di referral marketing più effiicace è farsi notare per la facilità di qualsiasi procedimento. Rendi semplice e snellisci qualsiasi passaggio (dall’iscrizione all’inserimento in carrello, passando per i pagamenti) e fai in modo che i tuoi utenti contino su un servizio clienti da manuale.
Investire su un Influencer
Gli influencer possono essere una miniera d’oro per quanto riguarda il traffico di riferimento e le vendite. La cosa più importante da fare è identificare quelli che seguono il tuo target di mercato.
L’Influencer marketing è, per altro, anche un campo a sé, sul quale investire: Instagram è un ottimo canale di acquisizione clienti ed è bene tenere a mente che esistono trucchi, segreti e strategie che ti permettono di aumentare i follower e di monetizzare.
Per esempio, qualche tempo fa ho parlato di Come Crescere su Instagram, spiegando come rendere il tuo profilo autorevole.
Insomma, puoi decidere se investire su te stesso e diventare in prima persona il tuo influencer di fiducia, o scegliere qualcun altro.
Chiaramente tutto dipende anche da quanto vuoi spendere, ma ricordati che un influencer non è per forza un vip gettonato: può essere anche un Youtuber esordiente ma popolare (sai come si diventa Youtuber? Leggi Tube Mastery: Corso Avanzato Per Avviare, Crescere e Monetizzare YouTube), o un blogger lanciato, o anche un Instagramer abbastanza seguito.
Recensioni ai prodotti
Dare al pubblico la possibilità di lasciare delle recensioni è ottimo nell’ottica del referral marketing.
Considera che le persone si fidano più di quello che dicono gli altri clienti che di te. A proposito, sai che con le recensioni si può anche guadagnare?
Referral Marketing Google Analytics
Se quelle elencate precedentemente erano le strategie, l’ultima dritta riguarda il fatto che probabilmente stai già vedendo i primi risultati del referral marketing e non lo sai nemmeno.
Per questo dovresti usare Google Analytics (vuoi saperne di più Leggi Come Funziona Google Analytics Guida Completa), che ha un’intera sezione sui referral che può aiutarti a individuare altri siti che collegano e indirizzano le persone a te.
Analytics ti aiuta a tracciare le attività del sito web provenienti da tutti i link che rimandano a te, ed esaminando la fonte del traffico, riporta statistiche sul comportamento degli utenti.
Per visualizzare i singoli link basta cliccare su “Sorgenti di traffico” e poi su “Referral”: un grafico ti mostrerà tutti i movimenti nell’arco di un mese e i nomi dei domini che indirizzano il traffico al tuo sito.
Referral Marketing App
Se hai deciso di implementare un referral program nel tuo sito per far sì che i tuoi visitatori e clienti condividano il tuo brand con i loro amici e familiari, ricordati che esistono delle app pensate proprio per questo.
Per esempio:
- ReferralCandy
- Friendbuy
- LoyaltyLion
- Loyalty: refer-a-friend
- Ambassador
- Forewards
- Referrify
Sono tutte app che possono essere implementate all’interno dei principali siti di e-commerce e che rendono semplice e molto intuitivo l’intero procedimento.
Spero che il mio articolo ti sia stato utile. Per qualsiasi domanda ricordati di lasciarmi un commento. E ricordati di mettere un like o condividere l’articolo!
